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衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)銷商為擴大銷售額 看好聯(lián)銷

2012-01-11 10:05:17 來源:家居在線 【 瀏覽字號:

           放眼建材家居賣場,衛(wèi)浴聯(lián)銷之勢可謂日趨壯大,相比于最初的聯(lián)銷之義,現(xiàn)今的聯(lián)銷手段日趨靈活,品牌與品牌之間結(jié)合的更為緊密。

             商家市場占據(jù)主動

            在深圳、廣州、上海等地,衛(wèi)浴品牌已經(jīng)達到高度飽和的狀態(tài),新品牌和異地品牌要想擠入這些一線市場,必然要花多倍精力游說代理商來代理其廠家品牌。正基于此,優(yōu)惠政策的傾斜,催生了一大批代理多個品牌的代理商。

            在內(nèi)衣行業(yè),品牌代理有這么一條準(zhǔn)則:代理的品牌須占滿店內(nèi)面積的三分之二,牌頭以及裝修風(fēng)格須按廠家的形象店模式設(shè)計,而剩余的三分之一,可由店家自主打理。

          “現(xiàn)在是商家市場,不是生產(chǎn)廠家市場。”一位衛(wèi)企老板無奈地說。對于廠家來說,既希望自己的代理商忠實,又希望代理商對自己的品牌保持信心,可供應(yīng)商永遠落在消費者的后面,比如價格的高與低、款式的古典與現(xiàn)代、品種的多與少等等。廠家的目的是在某一領(lǐng)域獨占鰲頭,而商家的目的是做全,只要是消費者需要的,自己店里都有賣。橫向與縱向的交叉點永遠只有一個,商家就必須要不斷地尋找交叉點。

           “聯(lián)銷的優(yōu)點很多,這樣可以為我們省下不少費用以及招纜更多的顧客。”在深圳某一賣場同時經(jīng)營兩個品牌的朱代理坦言。朱代理店面牌頭是一個比較知名的衛(wèi)浴品牌,但是店中同時經(jīng)營一個同等價位品牌,兩者都具有浴室柜和馬桶,唯一的區(qū)別是產(chǎn)地一個在佛山,一個在福建。據(jù)朱代理講,兩個品牌的銷量都不錯。對于代理商同時經(jīng)營多種品牌的現(xiàn)象,朱代理表示,廠家對此都心知肚明,并且持贊成態(tài)度,只要銷售額達到廠家的規(guī)定,同時代理幾個品牌都無所謂。在談到代理多個品牌,企業(yè)的扶持政策會不會下滑時,朱代理則表示,現(xiàn)在的代理政策已經(jīng)透明化,主要是一些軟性的配套服務(wù)不同。

            衛(wèi)浴企業(yè)經(jīng)銷商 你們已做好聯(lián)銷的準(zhǔn)備了嗎?

           一些衛(wèi)企的營銷總監(jiān)也表示,聯(lián)銷是必然的,不到萬不得以的條件下,不會終止與一些營銷額非常少的代理商的合作,多數(shù)企業(yè)的做法是先擴大銷量,再向品牌化方向發(fā)展。

            聯(lián)銷規(guī)模越來越大

            一個一百平方米的衛(wèi)浴專賣店,一般會代理兩三個品牌,主要是按品種分配,沒有明顯的區(qū)域劃分,只是標(biāo)簽上注明的品牌不同,但大多數(shù)產(chǎn)品折扣也會不同。這樣的專賣店代理的品牌偏向中低檔價位?!×硪环N是同時代理多個國際性大品牌。在深圳白石洲博耐家居廣場,有一家衛(wèi)浴專賣店同時代理7家衛(wèi)浴品牌,其中不乏有漢斯格雅、伊奈、帝朗、雅立等,每個品牌都獨門獨戶,并且有碩大的商標(biāo)字眼顯示,從漢斯格雅的門進去后,整整慣穿7個品牌的7個門店,讓人想起“孫悟空逃不出如來佛的掌心”之事,龐大的體驗式空間,讓人怦然心動。

             廣東的惠泉?美居建材連鎖在聯(lián)銷模式上可以算是名列前茅,目前已在全國設(shè)有多家品牌專賣店,主要是代理陶瓷、衛(wèi)浴潔具,里面所有的代理品牌的裝修風(fēng)格都是獨家獨戶。 針對代理品牌的企業(yè)文化不同,所顯現(xiàn)的裝修風(fēng)格也是各具特色,每個店面都有相應(yīng)的店長和導(dǎo)購,各自經(jīng)營,互不干擾,但是所有人員均歸惠泉總部統(tǒng)一調(diào)配。

             拿出這些聯(lián)銷衛(wèi)浴專賣店的名片,我們不難發(fā)現(xiàn),大多數(shù)的名片均標(biāo)稱“某某建材有限公司”或者“某某建材商行”,背面則細(xì)心的標(biāo)明所代理的全部品牌。很顯然,聯(lián)銷已經(jīng)越來越細(xì)化,甚至專業(yè)化。

               聯(lián)銷 專賣各領(lǐng)風(fēng)騷

            當(dāng)聯(lián)銷之勢越來越猛時,衛(wèi)浴專賣店的生意也是照樣火爆。一些企業(yè)為了走精、專線路,全面開拓二、三線品牌,比如:輝煌開創(chuàng)歐聯(lián)、阿波羅的金尚?麗格以及樂華陶瓷潔具三足鼎力的法恩莎、箭牌、安華等。這給不同區(qū)域的代理商提供了多重選擇,也讓品牌快速的占領(lǐng)了市場。

            不管是聯(lián)銷還是專賣,最終的目的還是為了擴大銷售額,不論代理商如何選擇,都要慎重考慮,只有當(dāng)財力和管理能力增長到一定程度時,才能采取相應(yīng)的對策。

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