南寧房企抱團(tuán)謀發(fā)展 一二手房聯(lián)動銷售成趨勢

    受樓市調(diào)控政策繼續(xù)從嚴(yán)的影響，國內(nèi)一二線城市紛紛傳出打折降價的聲音。但是，價格的下調(diào)并未能帶來理想的成交量，不少樓盤的新樓銷售生意冷清，主打二手房的中介公司更是生意蕭條。為了生存，想方設(shè)法自救，成了企業(yè)關(guān)注的焦點。走訪中記者發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)被業(yè)內(nèi)視為“雞肋”的一二手房聯(lián)動營銷模式，如今正在成為一種企業(yè)間合作的趨勢

　　合作不暢 聯(lián)營曾是“雞肋”

　　不少業(yè)內(nèi)人士向記者說起“一二手房聯(lián)動”的經(jīng)營模式時，都感慨頗多。這種經(jīng)營模式曾經(jīng)被行內(nèi)視為“雞肋”，現(xiàn)如今卻發(fā)展得如火如荼。
　　南寧市一二手房聯(lián)動模式的出現(xiàn)，最早是在2008年初，當(dāng)時因為全球金融危機(jī)影響，市場行情低迷，國內(nèi)的不少一線城市地產(chǎn)公司推出了與二手房中介公司的合作售房模式，為了渡過難關(guān)，南寧市也有少數(shù)中介公司首先吃“螃蟹”，進(jìn)行嘗試，但是效果卻難以令人滿意。
　　業(yè)內(nèi)資深人士何先生介紹說，2008年底，他所在的中介公司也積極尋求聯(lián)動業(yè)務(wù)，與一些名不見經(jīng)傳的小開發(fā)商樓盤合作。進(jìn)入這個領(lǐng)域后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實中的困難比想象大得多。首先是作為二手房公司，他們?nèi)狈I(yè)的策劃團(tuán)隊，而樓盤的定位、包裝、銷售等整合環(huán)節(jié)，公司里缺乏能夠運(yùn)作這類樓盤推廣代理的人才。其次是進(jìn)入一二手房聯(lián)動模式后，公司管理上也很混亂，沒有專業(yè)的一手房銷售團(tuán)隊，公司里的一二手房項目，無論是公司管理層，還是一線的銷售人員都是“一個班子”的人手在運(yùn)作，即做一手又做二手房。
　　“由于缺乏專業(yè)的團(tuán)隊和有序的管理，因此一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)進(jìn)行沒有多久，就變得無路可走了，最后不得不放棄。雖然所代理的樓盤房源也賣出了大部分，但卻不得不提前退場，剩下的尾盤由開發(fā)商自行銷售。”何先生說，最大的后遺癥是，樓盤后來一直旺不起來，與同一地段的樓盤小區(qū)相比，價格相對低。
　　另一位業(yè)內(nèi)人士也談到，2008～2009年期間，不少中介公司都看好一二手房聯(lián)動業(yè)務(wù)，但是房開商發(fā)現(xiàn)中介公司缺乏專業(yè)操作團(tuán)隊，合作弊大于利，因此樓盤代理還是找專業(yè)的策劃代理公司，并沒有與二手房中介公司有深度合作，只是將一些尾盤交給中介公司銷售。因為中介公司代理成本低，而且分行門店多，客源優(yōu)勢明顯，能夠快速地銷售尾盤。

　　契機(jī)不對 聯(lián)動優(yōu)勢難發(fā)揮

　　由于被貼上“尾盤銷售”、“中介代理房源難旺”等標(biāo)簽，最開始很被看好的一二手房聯(lián)動模式，變成了業(yè)內(nèi)食之無味棄之可惜的“雞肋”。不過，也有少數(shù)一些企業(yè)堅持這種模式，在關(guān)鍵時刻還解決了企業(yè)危機(jī)。
　　采訪中，有業(yè)內(nèi)人士分析指出，前幾年的一二手房聯(lián)動之所以沒有理想效果，主要原因是缺乏合作的契機(jī)。2008年時，市場下行是全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境引起的。在2007年的“9·27房貸新政”后，2008年并無調(diào)控措施出臺，當(dāng)時樓市融資渠道也較多，不像現(xiàn)在的銀行貸款緊縮，開發(fā)商在銀行無錢可貸，面臨資金斷鏈而急于售房回籠資金。開發(fā)商要快速的銷售庫存房源，最好的辦法是與中介公司合作。中介公司擁有豐富的客源，且分行門店數(shù)量多，受眾面比售樓部廣，房子能很快售出?？梢哉f，樓市的高壓政策是一二手聯(lián)動發(fā)展的平臺。
　　記者了解到，現(xiàn)在南寧市大型連鎖的二手房中介公司，單純靠二手房買賣業(yè)務(wù)盈利的只有那么一兩家，一些公司二手房交易業(yè)務(wù)處于持平狀態(tài)，還有不少是虧本運(yùn)營的。而今年初的限購令后，南寧市部分二手房中介公司陸續(xù)涉足一二手房聯(lián)動業(yè)務(wù)。經(jīng)過近十個月的市場“考核”，有些公司通過一二手聯(lián)動活下來了，一二手房聯(lián)動業(yè)務(wù)越做越大，涉及區(qū)域也很廣。而有些公司一二手聯(lián)動做不起來，最后被市場淘汰了，而且還是在南寧市經(jīng)營多年的大牌中介公司。
　　業(yè)內(nèi)資深人士蒙先生告訴記者，他所在的中介公司是老牌的南寧本土中介公司。因為公司沒有其他類型業(yè)務(wù)支撐，單靠二手房買賣早就處于虧本狀態(tài)了，門店數(shù)量正在縮減。此外，蒙先生透露，南寧市一些牌子響當(dāng)當(dāng)?shù)闹薪楣?，有幾家就只剩下空殼了，門店全部承包給人經(jīng)營，而公司老板早就改行了。

　　樓市調(diào)控 企業(yè)抱團(tuán)求發(fā)展

　　11月19日，輝煌集團(tuán)在南寧市長湖路富安居廣場推出一二手房地產(chǎn)團(tuán)購會，南寧市10多家房企到場推薦項目，推出了1600多套房源。經(jīng)過輝煌置業(yè)二手房門店的蓄客，僅兩天的時間，房源就成交了100多套。此外，南寧市實力比較強(qiáng)的中介公司，如升禾房產(chǎn)、廣平房產(chǎn)、桂人房產(chǎn)、恒創(chuàng)地產(chǎn)、南房交易等，都在進(jìn)行一二手聯(lián)動。
　　輝煌置業(yè)副總經(jīng)理劉喜表示，今年南寧一二手房聯(lián)動確實比較多，不但加入聯(lián)動模式的中介公司多，而且聯(lián)動業(yè)務(wù)面很廣，主要表現(xiàn)在地域廣泛及業(yè)務(wù)層面廣等。如輝煌集團(tuán)不但在區(qū)內(nèi)有聯(lián)動業(yè)務(wù)，廣東湛江、陽江及肇慶等均有一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)層面廣主要是，南寧市的多家中介公司不但有住宅房源聯(lián)動、商鋪寫字樓也有聯(lián)動業(yè)務(wù)；在與開發(fā)商上的合作形式上，還出現(xiàn)新的合作聯(lián)盟，如與建材行業(yè)、異業(yè)聯(lián)盟商戶(服裝、餐飲等)結(jié)盟，顛覆傳統(tǒng)的營銷渠道架構(gòu)，以實現(xiàn)利益最大化。
　　桂人房產(chǎn)副總經(jīng)理李永超也介紹說，他的公司今年開始陸續(xù)加大一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)，如南寧市的華南城、塞納維拉新街市、尚城街區(qū)、金菲豪庭等，且有幾個樓盤還正在談。最近他也經(jīng)常跑外地，如欽州、防城港、北海及玉林等，忙一二手房聯(lián)動的代理業(yè)務(wù)。廣平地產(chǎn)則在今年年初成立了一手房的銷售團(tuán)隊，其在南寧本地的代理項目較少，主要以商業(yè)、寫字樓為主，比如塞納維拉新街市、麗原天際，大多數(shù)代理的商業(yè)和住宅的項目也是在北部灣。

　　越做越活 聯(lián)動銷售成趨勢

　　過去，開發(fā)商認(rèn)為中介人員專業(yè)素質(zhì)不高，同樣，中介公司剛涉足一二手聯(lián)動，各方面均有不足，同時還擔(dān)心被開發(fā)商牽著“鼻子”。如今，這種讓雙方都感覺合作不順的狀況有了改變。
　　一家房地產(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人透露，現(xiàn)在，只要是合作的項目，在售的所有房源都可以銷售，中介公司門店就像是開發(fā)商設(shè)在南寧市各路段的分銷點，且銷售方式與售樓部不同，各種銷售方式都會有，如團(tuán)購、單筆分銷等。
　　不再是賣“尾盤”的下策之選，一二手房聯(lián)動這種營銷模式越做越活。對此，劉喜認(rèn)為，今年嚴(yán)峻的市場形勢，給一二手聯(lián)動銷售模式提供了發(fā)展和完善的空間，無論是開發(fā)商還是中介公司，雙方都有合作的需求，一二手聯(lián)動可以在這種艱難的時刻互惠互利。而李永超認(rèn)為，樓市成交量下滑，開發(fā)商和二手房中介都在尋找突破口，樓盤銷售的一二手聯(lián)動模式將會成為大趨勢。因為二手交易量下降，需要通過銷售一手房來加大業(yè)務(wù)范圍，同時增加盈利使公司能繼續(xù)運(yùn)營下去。而開發(fā)商資金緊張，房源庫存多，單靠售樓部銷售，客戶方面的資源太少了，中介公司可以利用分散的門店及自身的豐富客源，來幫助開發(fā)商盡快消化房源。實際上中介公司與開發(fā)商之間是具有互補(bǔ)性的，只不過是在市場低迷的契機(jī)下，進(jìn)一步合作。